خطة التسويق النهائية المكونة من 4 خطوات من شركة إلى شركة (B2B)

خطة التسويق النهائية المكونة من 4 خطوات من شركة إلى شركة (B2B)

هل تشعر بالإرهاق من آفاق التسويق B2B؟ من المؤكد أن هناك وصمة عار مرتبطة بالجحيم ، ولا نهاية لمشاركات قائمة الترويج للخوف حول سبب كون B2B Marketing أصعب بكثير  من B2C. إذا كانت محاولة التوصل إلى إستراتيجية تسويق رفيعة المستوى لـ B2B تجعلك تشعر بالتوتر ، فأنت لست وحدك.

بمجرد أن نتخلص من كل الخوف والقلق الذي تراكم على رأس التسويق B2B ، فإن وضع استراتيجية قوية معًا يكون بسيطًا مثل معرفة الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها.

لذا … لنبدأ ، لماذا يعتبر B2B Marketing أصعب بكثير من تسويق B2C على أي حال؟

إجابة قصيرة: ليست كذلك!

إجابة أطول قليلاً: لأنك تجعل الأمر  أكثر صعوبة. ما عليك القيام به هو إعادة صياغة هذا الخوف.

هناك الكثير من الناس … وأنا واحد منهم … الذين يعتقدون أن تسويق الأعمال التجارية أسهل بكثير من التسويق للمستهلكين.

إن إقناع شخص ما بشراء منتجك أو خدمتك عندما يمكنك ربطه مباشرة بالنتيجة النهائية (أو الترويج له) هو قطعة من الكعكة. بالطبع ، ستحتاج إلى العثور على الأشخاص الملتزمين فعليًا بالتحسين … ولكن بمجرد أن يبدأوا في تلقي القيمة من شركتك ، فإن لديهم مصلحة خاصة في تقديم التعليقات التي تستمر في تحسين تجربتهم – وهذا يجعل وظيفتهم فقط أسهل.

يجب أن يكون لدى المشتري أهدافًا محددة بوضوح – فهم في النهاية إما يحاولون زيادة التدفق النقدي أو تأسيس التعرف على العلامة التجارية على المدى الطويل. أنت بحاجة إلى وضع العمل مقدمًا لمعرفة ما هي هذه الأهداف ، ولكن بمجرد القيام بذلك ، فإن مهمة التسويق الخاصة بك هي ببساطة تقديم القيمة وإظهار السلطة في هذا المجال.

في الواقع، اسمحوا لي أن أن حتى  أبسط. التسويق الخاص بك له وظيفة واحدة: إثبات أنك تفهم عميلك وأنك تعرف كيفية حل مشاكلهم.

لا يجب أن يكون التسويق صعبًا – في الواقع ، من المرجح أنك تعرف كل ما تحتاج إلى معرفته لتحسين ما يعمل بالفعل في عملك.

في هذا المقال ، سوف آخذك ، في 3 خطوات بسيطة ، من خلال إنشاء استراتيجية تسويق وتنفيذ تلك الإستراتيجية والتكرار حتى تعمل.

ستتعرف على الأسئلة الدقيقة التي تحتاجها لتكون قادرًا على الإجابة عن عملك وعملائك من أجل إنشاء استراتيجية رابحة.

ستكون هذه المقالة مفيدة جدًا لك إذا …

  1. أنت تبيع منتجًا أو خدمة لشركات أخرى وتريد توسيع نطاق جهودك التسويقية أو أتمتها
  2. لقد بدأت للتو بفكرة منتج وليس لديك فكرة عن كيفية تحويلها إلى عمل تجاري

لا توجد رصاصة سحرية أو تقنية سرية – إنها مجرد تعلم فهم الغرض الحقيقي للتسويق ، ثم وضع نظام للتأكد من أنك تعرف أين تركز انتباهك.

بمجرد أن تأخذ حقًا نظرة طويلة على جهودك التسويقية ، فلن تضطر إلى القلق كثيرًا بشأن قراراتك التسويقية اليومية. مع تحديد خطة واضحة ، ستعرف ما هي أفضل الخطوات التالية بغض النظر عن الطريقة التي تسير بها حملاتك.

توقف عن جعل التسويق بين الشركات أكثر صعوبة – خطط أولاً!

انظر ، فهمت. هذا ليس  الجزء المثير من العمل – فأنت تريد أن ترى جميع أنواع الرسوم البيانية والمخططات الشريطية مع أعداد متزايدة بشكل كبير من المشاركات الاجتماعية أو الإعجابات.

[مثال على رسم بياني غير مفيد – عدد الأشخاص الذين يعتقدون أن صور قطتنا التي تحتوي على معدات بناء رائعة مقابل المبيعات الفعلية]

ولكن إذا كانت المشاركات والإعجابات لا ترتبط بالمشتريات ، فأنت تهدر وقتك وربما تتجه نحو الإرهاق ونهاية عملك.

لذا فإن خطوتنا الأولى المطلقة … كما في ، لا تمر ، لا تجمع 200 دولار … هي الخروج بإستراتيجية قوية ستستخدمها لتأهيل قراراتك في كل خطوة على الطريق.

ولكن قبل أن نفعل ذلك … دعونا نتأكد من أننا على نفس الصفحة. ليس لدى الجميع نفس الفهم لما  هو التسويق ، وأنا أعرّفه على نطاق واسع. كندة مثل هذا الرجل:

“التسويق ليس فقط أوسع بكثير من البيع ؛ إنه ليس نشاطًا متخصصًا على الإطلاق. إنه يشمل العمل بأكمله. إنه العمل برمته من وجهة نظر النتيجة النهائية ، أي من وجهة نظر العميل. ولذلك يجب أن يتغلغل القلق والمسؤولية عن التسويق في جميع مجالات المؤسسة “. – بيتر دراكر

التسمية التوضيحية: إذن بيتر دراكر يتفق معي. ليس مهما.

 تم ترخيص فيلم “Peter F. Drucker” للمخرج Jeff McNeill بموجب CC BY 2.0

على المدى الطويل والقصير ، يجب أن توضح إستراتيجيتك التسويقية B2B ما تبيعه ، وكيف تبيعه ، ومن تبيعه ، وكم تتقاضى منه. حتى أن التسويق يُعلم خدمة العملاء وكيفية تنفيذ التعليقات من المستخدمين.

لكن كل شيء يعتمد على بناء استراتيجية قوية كإطار عمل …

الخطوة 1. تطوير استراتيجية

نعم ، تبدأ كل مقالة عن التسويق بعبارة “أولاً ، لنضع استراتيجية معًا”. لكن لنكن صادقين …  يجب أن تبدأ كل مقالة إرشادية بهذه النصيحة!

“من يفشل في التخطيط يخطط للفشل”.

-وينستون تشرتشل

“تشرشل” لمات براون  مرخص بموجب CC BY 2.0

ومع ذلك ، ما زلت أتحدث مع أصحاب الأعمال والعملاء الذين يرغبون في المساعدة في إصلاح إعلان لا يؤدي إلى تحويل أو اشتراك لا يقوم أحد بتنزيله. عادة ما تكون هذه المحادثة مثل:

أنا:  أخبرني إذن عما تحاول تحقيقه باستخدام هذه الميزة.

العميل:  حسنًا ، أريد أن يعرف الناس المزيد عني. وأيضًا للتعرف على ما يمكن أن يقدمه منتجنا لهم ، وكيف يعمل ، وكيف سيوفر لهم الوقت. انتظر ، هل يجب أن أعرض قسيمة في تلك الرسالة الإلكترونية الأولى أم أن ذلك يائس للغاية؟

أنا:  انتظر ، انتظر … تحتاج إلى تحديد أولويات تلك الأهداف. ما هو الشيء الأول الذي تريد أن يفعله الزائر؟

العميل:  حسنًا ، كلها مهمة!

أنا:  بالطبع ، ولكن ما هو أول شيء يجب عليهم فعله قبل أن يكونوا مستعدين لشراء منتجك؟

العميل:  أم …

حسنًا ، لذلك … لن يساعدك ذلك كثيرًا. ليس لدينا فكرة …

  1. ما يفترض أن يفعله المشتري المحتمل في هذه المرحلة من عملية الشراء.
  2. كيفية قياس نجاح الحملة.
  3. كيف تتحقق مما إذا كانت الحملة الناجحة ستؤدي بالفعل إلى زيادة الإيرادات.

وهذا ليس من غير المألوف! تكشف Smart Insights أن ” 47٪ من الشركات تقوم بالتسويق الرقمي دون أي نوع من استراتيجية التسويق الرقمي. “

1 أ. لا توجد طريقة لإصلاح مشكلة دون معرفة سبب كونها مشكلة في المقام الأول

الأولوية الأولى عند وضع الإستراتيجية هي معرفة هدفك. المشكلة ليست سوى مشكلة تحتاج إلى إصلاح إذا كانت تمنعك من الوصول إلى أهدافك.

كما يمكنك أن تقول بالفعل من المثال أعلاه ، فأنت بحاجة إلى معرفة الكثير عن عملية المبيعات الخاصة بك قبل أن تتمكن من البدء في تحديد  هذه الأهداف.

اقرأ أيضا:  لماذا التسويق مهم

في علم نفس المبيعات والإقناع ، لقد ثبت منذ فترة طويلة أن جعل الناس يقولون نعم للأشياء الصغيرة يسهل عليهم قول نعم لأشياء أكبر بشكل متزايد.

لذا فإن عملية البيع الخاصة بك هي إلى حد كبير سلسلة من التحويلات الصغيرة.

يشرح نيل باتيل الأمر بهذه الطريقة : “عندما يستجيب [العملاء المحتملون] بشكل إيجابي للطلب الأول ، فإنهم سيوافقون لاحقًا على الطلب الأكبر ، لأنهم يريدون أن يبرروا لأنفسهم أنهم بالفعل نوع الشخص الذي يستجيب” نعم “لمثل هذه الطلبات . “

علاوة على ذلك ، بالنسبة لمعظم الشركات ، يعود الشراء إلى قرار رئيسي يتم اتخاذه أثناء عملية البيع – في بعض الأحيان في وقت أبكر بكثير من العملية مما تتوقع.

على سبيل المثال ، كان لديّ أحد عملائي (شركة هندسة معمارية ناشئة) يلقي نظرة على جميع عقودها على مدار الـ 24 شهرًا الماضية. وجدت أن العملاء الذين كانوا أكثر سعادة بعملها – وليس من المستغرب ، أكثر من استمتعت بالعمل لديهم – جاءوا كمراجع من قبل العديد من رؤساء شركات البناء في شبكتها.

أصبح الهدف هو تحسين تلك الخطوة الواحدة : جعل الإحالات من تلك الروابط هي النقطة المحورية لاستراتيجيتها التسويقية . تعمل الآن بقائمة انتظار ثابتة ، مما يحسد عليه العديد من زملائها المعماريين الذين يعملون منذ عقود (الذين وضعوا “الأوقات الصعبة” في الاعتبار في توقعاتهم السنوية).

إذن ، كيف وصلنا إلى هناك؟ يمكنك اتباع هذه العملية:

  1. حدد أهم أهداف النتائج (على سبيل المثال ، حدد العرض الذي يستجيب له السوق بشكل أفضل ، ونقل العملاء المحتملين من العروض الباردة إلى الجاهزة للشراء ، وتسجيل الأشخاص في حدث ، وما إلى ذلك)
  2. حدد أولويات هذه الأهداف (قد لا يكون من المنطقي توليد الكثير من الزيارات حتى يكون لديك فكرة أو فكرتان قويتان للعرض الذي تريد تقديمه ، على سبيل المثال)
  3. اقترح الحلول التي من شأنها أن تساعدك على تحقيق أهدافك (على سبيل المثال ، إعلانات الفيسبوك لاختبار العناوين الرئيسية للحث على اتخاذ إجراء وعروض المغناطيس الرئيسية ، وتسويق المحتوى الذي يعالج أكبر المخاوف التي تمنع السوق من الشراء ، ونشر القطع في المنشورات التجارية ، وما إلى ذلك)
  4. حدد أفضل طريقة لتقديم الحل الذي تريده لجمهورك (على سبيل المثال ، حضور المؤتمرات ، أو عرض الإعلانات في المنشورات التجارية ، أو استضافة حدث ، أو سلسلة الرد الآلي ، إلخ.)
  5. قسّم ذلك إلى حد أدنى من الحلول القابلة للتطبيق (جرب عرضك التقديمي مقابل 100 مع مجموعة صغيرة من أصحاب الأعمال المحليين لتناول القهوة ، واختبر الإعلانات لندوة الويب الخاصة بك قبل كتابة النص ، إلخ.)
  6. عيِّن معالم الحملة (على سبيل المثال 10 اختيارات جديدة يوميًا ، و 50 عرضًا تجريبيًا مجدولًا في الأسبوع ، وما إلى ذلك) حتى لا تصنف شيئًا على أنه فشل ناجح بالفعل

هذه العملية برمتها قوية بشكل لا يصدق ، وكل عمل ناجح على وجه الأرض يقوم بذلك. يذهب ريان ديس إلى أبعد من ذلك ويطلق فعليًا على عملية “مسار التحويل” بأكملها تحسين قيمة العميل .

لذا فإن أفضل طريقة لتطوير إستراتيجية ناجحة هي البدء في النظر إلى مسار المبيعات الذي لديك بالفعل (وإذا كنت قد بدأت للتو ، فلا تقلق … سأشرح كيف يمكن أن تعمل هذه العملية برمتها لمصممي التمهيد في نهاية المقال).

1 ب. تبدأ إستراتيجية التسويق بما يعمل الآن في عملك

مسار تحويل المبيعات الخاص بك هو العملية التي يمر بها العميل المحتمل ليصبح مشترًا. تتمثل الوظيفة الأساسية لاستراتيجية التسويق الخاصة بك في توسيع نطاق القمع الذي يعمل بالفعل في عملك من أجل تحسين قيمة كل عميل.

المصدر: https://blog.artstorefronts.com/caveman-romantic-art-seller/

قد يكون البعض منكم قد وضع بالفعل الكثير من التفكير والاستعداد في قمع المبيعات الخاص بك ، لذلك إذا كنت أنت ، فاحمل معي بينما أقدم بعض المصطلحات الرئيسية التي سنحتاجها عند وضع إستراتيجيتنا معًا.

لكن ، سريعًا ، إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص الذين يحبون أن يقولوا إنه ليس لديك قمع ، فتوقف عند هذا الحد.

إذا كان لديك عملاء ، فلديك قمع. في الواقع ، إذا كانت لديك قائمة ، فلا يزال لديك مسار تحويل ، فهو لا يتم تحقيق الدخل منه.

مصادر حركة المرور

بدأت كل عملية بيع بعميل محتمل كان يتعلم عن شركتك والحل لأول مرة. أخبرهم شخص ما عنك ، أو وجدوك على جوجل ، أو أجاب منشور مدونتك المتخصصة على أحد أسئلتهم المزعجة. هذه هي مصادر حركة المرور الخاصة بك ، والتي تعتبر مصطلحًا رقميًا ولا تُستخدم دائمًا للإشارة إلى مصادر غير متصلة بالإنترنت للعملاء المحتملين ، ولكنها تؤدي جميعها نفس الوظيفة لأغراض استراتيجيتنا.

القبض على الرصاص

بعد ذلك ، كل عملية بيع قمت بها قد مرت بعملية تحويل أولية … بعبارة أخرى ، قالوا نعم  بطريقة بسيطة. ربما كان ذلك لإجراء مكالمة هاتفية ، أو تنزيل صفحة بيضاء ، أو لمشاهدة عرض توضيحي. على الأرجح ، لم يتم تبادل أي أموال.

بمجرد تبادل الأموال ، حتى لو كانت تدفع دولارًا واحدًا مقابل بعض الأصول الصغيرة (تسمى عادةً tripwire  في عالم التسويق الرقمي) ، فإنها تصبح أكثر من مجرد عميل محتمل.

التنشئة من العميل المحتمل إلى المشتري

لا تعتقد أن الشراء البسيط هو ما ستعتمد عليه للحصول على دخل تجاري. كما قال بريان هاريس بصراحة ، ” هناك الكثير من الأسباب لبيع منتج مقابل 5.99 دولارات ، لكن كسب المال ليس أحدها”.

من الناحية النفسية ، تعتمد قوة أسلاك التعثر على العديد من التحيزات المعرفية لدى الإنسان  ونحن لا يمكن أن ندخل كل ما هنا، ولكن النسخة القصير هو: عاجلا بفارق يدفع لك، وكلما أنها سوف تشتري أكثر .

يقدم Ryan Lee حجة قوية مفادها أن “tripwire” تبدو كثيرًا وكأننا نخدع زمام المبادرة لتصبح عميلاً… . لذا ، إذا كانت الاستفادة من الأخطاء الشائعة غير المنطقية التي يرتكبها البشر تجعلك تشعر بالقليل من القلق ، فقط تذكر – فالأمر متروك لك للتأكد من أن منتجك أو خدمتك مفيدة حقًا للسوق المستهدف. إذا كنت تعلم أنه سيساعد في جعل أعمالهم وحياتهم أفضل ، من أن يصبح التسويق ضرورة أخلاقية.

متابعة

ستشمل أي استراتيجية تسويقية جيدة الكثير من المتابعة. وليس فقط بعد البيع ، ولكن بعد كل نعم  تحصل عليه من المشتري المحتمل. كل خطوة هي دعوة لعلاقة أكبر بين عملك وعملهم.

اقرأ أيضا:  كيفية بناء متابعة ضخمة باستخدام محتوى فعال

التفكير في هذا. كيف يبدو مسار التحويل إذا نظرت إلى الأسفل  بدلاً من النظر إليه ؟

في كل مرة يقول فيها عميل محتمل “نعم” لك ، فإنهم يتخيلون حذرهم ويطلبون الاقتراب من دائرتك الداخلية. ويجب أن تحترم إستراتيجيتك التسويقية وتحترم هذا المستوى من الثقة.

لذلك ، بينما سيكون هناك قدر كبير من “رعاية العملاء المحتملين” في المراحل المبكرة ، والمزيد من المتابعة وضمان الجودة في المراحل اللاحقة … من المفيد التفكير في كل لحظات التحويل هذه من حيث المحادثات التي تبني علاقة مع يؤدي والعملاء.

1 ج. المحادثات التي تبني العلاقات

يعتبر Brian Clark أن بناء ” علاقات حقيقية مع أولئك الذين يمكنهم المساعدة في نشر الخبر ” هو أحد أهم ثلاثة أشياء قام بها لبناء نشاطه التجاري عبر الإنترنت. تحتاج إلى معرفة:

  • ما أنواع الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء؟
  • كيف يمكنك توقع وأتمتة الإجابات على هذه الأسئلة؟
  • ما الذي يحتاجه العميل المحتمل بشدة لسماعه / رؤيته / معرفته / تصديقه في كل مرحلة قبل أن يكون مستعدًا للانتقال إلى المرحلة التالية؟

عندما تعرف الإجابة على الأسئلة أعلاه ، تكون قد حصلت على الجزء الأكبر من استراتيجية التسويق الخاصة بك. هذا مثال:

لدى John تطبيق SaaS يساعد شركات الخدمات المحلية في تحديد المواعيد بسهولة أكبر. اتصل به معظم عملائه بعد رؤية عرضه التقديمي في غرفة التجارة المحلية. انضم عدد قليل من العملاء بعد إحالتهم من قبل عملائه الآخرين. يحصل موقعه على عدد لا بأس به من الزيارات بفضل الإشارات الواردة في عدد قليل من المنشورات عبر الإنترنت الخاصة بصناعته.

معدل زبده أعلى مما يريد ، ولكن بعد التحدث إلى بعض أصحاب الأعمال الآخرين ، يبدو أنه ضمن النطاق الطبيعي. لذلك فهو لن يعطي الأولوية لذلك.

في النهاية ، يريد أن يركز المزيد من وقته على التعلم من المستخدمين وخلق المزيد من القيمة باستخدام ميزات برنامجه. في الوقت الحالي ، يقضي معظم وقته في الإجابة عن أسئلة ما قبل البيع عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ، ثم في الإعداد. لذلك ، ستركز جهوده التسويقية على:

  • إنشاء محتوى يجيب على الأسئلة الأكثر شيوعًا للعملاء المحتملين فور وصولهم إلى الموقع
  • إنشاء نسخة ترشد زائر الموقع خلال عملية البيع نفسها التي يمر بها جون مع المشترين عبر الهاتف
  • وإنشاء تسلسل مجيب آلي يرشد المستخدمين خلال أول 14 يومًا من استخدام البرنامج ، مما يجعل عملية الإعداد آلية في الغالب

1 د. الخطوة التالية هي التفكير بشكل أكبر

في هذه المرحلة ، قمت بإنشاء قائمة أولويات للأهداف لتحقيقها من خلال التسويق الخاص بك ، وقد حددت كيف  تحقق بالفعل هذه الأهداف (إلى حد ما) في عملك. الآن سننظر في كيفية توسيع ذلك إلى شيء أكبر بكثير من خلال القيام بما يعمل بالفعل على نطاق واسع .

قبل أن الواقع يذهب  أكبر، ونحن بحاجة إلى تحديد بعض المعالم التي تسمح لنا لقياس مدى نجاح جهودنا والتقدم الذي نحققه نحو تحقيق أهدافنا.

نريد تجنب هذا السيناريو الذي يشير إليه سيث جودين: “عندما تقيس الشيء الخطأ ، فإنك تحصل على الشيء الخطأ. ربما يمكنك أن تكون دقيقًا في القياس ، لكن الدقة ليست مهمة. 

في المثال أعلاه ، سيقيس جون في الغالب نجاح جهوده من خلال معرفة عدد المرات التي يتم فيها الوصول إلى المحتوى الجديد ، ومدى جودة تحويل نسخة المبيعات مقارنةً بمكالماته الهاتفية للمبيعات ، وكيف يتأثر إجمالي الوقت على الموقع بـ التبديل إلى تسلسل إعداد الرد الآلي.

بمجرد أن تبدو الأرقام مناسبة – وقد يظل معدل التحويل الأقل من طريقته القديمة على ما يرام ، نظرًا لأنها ستتيح لجون الوقت الذي يحتاجه للتركيز على تحسينات الميزات – سيقرر جون إما تحسين حركة المرور العضوية الخاصة به أو تشغيل إعلانات Facebook للاختبار إلى أي مدى يتم تحويل مسار التحويل مع حركة المرور المدفوعة. في كلتا الحالتين ، سيختار مصدرًا واحدًا للزيارات ويقيسها بالكامل قبل الانتقال إلى مصدر آخر.

الخطوة 2. ضع إستراتيجيتك في العمل

نريد أن نكون منظمين في كيفية تنفيذ هذه الاستراتيجية. ستلاحظ أن كل ما أوصلنا إلى هذه النقطة هو في الأساس مجرد عمل تحضيري.

حسنًا ، لم ننتهي من الاستعداد بعد.

تذكر عندما قلت أننا نريد أن نبدأ بالحد الأدنى من الحلول القابلة للتطبيق؟ هذا ينطبق على كل شيء في التسويق.

كما تشير باميلا ويلسون في Copyblogger ، عندما تبدأ بحل  في الاعتبار بدلاً من جمهورك ، فأنت تبني عملك بشكل عكسي .

لا يوجد سبب لتخصيص كل وقتك وميزانيتك وطاقتك في حملة قبل أن تعرف ما إذا كان بإمكانها التحويل.

هذا يعني اختبار:

  • طريقة التسليم (هل تنسيق الندوة عبر الإنترنت هو التنسيق الصحيح ، هل سيكون أفضل ككتاب إلكتروني؟)
  • طول المحتوى
  • العنوان أو العنوان الرئيسي للمحتوى
  • العرض للمحتوى
  • الطريقة التي تقدم بها المحتوى (زر على صفحتك الرئيسية ، إعلان على الشريط الجانبي ، عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) في كل منشور بالمدونة ، شخصيًا ، عبر الهاتف ، إلخ.)

في النهاية ، سترغب أيضًا في معرفة كيفية تحويل الأشخاص في كل خطوة  من العملية. على سبيل المثال:

  • كم عدد الأشخاص الذين أتوا إلى موقع الويب الخاص بك ونقروا على الاشتراك؟
  • كم عدد هؤلاء الأشخاص الذين اشتركوا بالفعل؟
  • كم عدد الاشتراكات التي أكدت عنوان بريدها الإلكتروني؟
  • كم ثم تحميل المحتوى؟
  • كم استهلك  المحتوى بالفعل ؟
  • كم عدد متابعة CTA في المحتوى؟

وهكذا. كما ترى ، هناك عدد لا حصر له من الأشياء التي يمكنك مراقبتها واختبارها ، لذا دعنا نضع الأساسيات المطلقة:

  1. كلما قل عدد الأشياء التي تختبرها ، كان من الأسهل العثور على المشكلات. بعبارة أخرى ، لا تقم بتقسيم عناوين متعددة وأطوال الصفحات البيضاء وأصوات العلامة التجارية وما إلى ذلك في وقت واحد. ما عليك سوى تعيينها بحيث يرى نصف زوارك عنوانًا واحدًا للحث على اتخاذ إجراء ، بينما يرى النصف الآخر عنوانًا مختلفًا. (يشار إلى هذا عادة باسم اختبار الانقسام.)

من المحتمل أن يكون لديك العديد من الصور الرمزية للعملاء التي تحاول جذبها ، لذا يمكنك كتابة CTA لكل منهم ومعرفة أيهما أفضل.

  1. دعنا نبسط ذلك أكثر: إذا كان هناك عرضان مجانيان ممكنان يمكنك تقديمهما ، فيمكنك اختبار كل منهما باستخدام الطريقة التي وضعناها للتو. سيحصل نصف زوارك على عرض مثل “أفضل الأوقات للوصول إلى اتصالات العلاقات العامة” ، وسيحصل النصف الآخر على عرض مثل “أفضل نموذج بريد إلكتروني للعلاقات العامة”. نظرًا لأننا سنبدأ “الحد الأدنى من قابلية التطبيق” هنا ، لا تكتب أيًا منهما حتى تبدأ في الحصول على الاشتراكات. حدد أولوية الشخص الذي يتلقى المزيد من الطلبات.
  2. مهلاً ، يمكننا التبسيط أكثر إذا أردنا. حوّل موقع الويب الخاص بك إلى صفحة مقصودة تحتوي على الحد الأدنى من المعلومات التي يحتاجها العميل المحتمل للوصول إلى المرحلة التالية من منتجك. ربما يكون مجرد موقع يحتوي على شرح سريع لمنتجك ، والخيارات الوحيدة هي إما الاشتراك في مورد مجاني أو جدولة مكالمة تجريبية ، فكلما قل عدد الخيارات المتاحة للزائر ، كان ذلك أفضل. من الناحية النفسية ، من المرجح ألا يشعروا بالإرهاق ويذهبون بالفعل إلى حيث تريدهم … ومن منظور الاختبار ، تحصل على فكرة أفضل بكثير عن مدى إغراء عرضك عندما يكون هناك عرض واحد فقط. ملاحظة: من وجهة نظر تحسين محركات البحث ، هذا قد لا يكون أفضل حل طويل الأمد … شيء جيد لدينا قائمة بالأهداف ذات الأولوية لمعرفة أين تتناسب حركة البحث العضوية!
اقرأ أيضا:  17 استراتيجية مجنونة فعالة للاحتفاظ بالعملاء للأعمال التجارية القائمة على البيع بالتجزئة

بعض الأمور التي يجب أن نضع في اعتبارنا:

  • هل يجيب موقعك على الأسئلة الرئيسية التي يطرحها السوق المستهدف … بالترتيب الصحيح؟ بمعنى آخر ، هل أول شيء يرى الزائر الجديد شيئًا لا يهم حتى وقت متأخر من عملية البيع؟
  • إذا كان بإمكانك التحدث إلى العميل بصوت فريد خاص به وشرح مشكلته بشكل أفضل مما يستطيع ، فسوف يثقون بك. لذا يجب كتابة النسخة الموجودة على موقع الويب الخاص بك من أجلهم  وليس لك.

هذا كل شيء إلى حد كبير. إذا تشتت انتباهك بسبب جنون التسويق الأخير أو بدأ مشرفك في المطالبة بفيديو توضيحي محدث ، يمكنك العودة إلى أهدافك ذات الأولوية ومعرفة كيف يتناسب هذا المفهوم الجديد مع الاستراتيجية.

إذا لم يحدث ذلك ، فهو رقم سهل.

الخطوة 3. كرر استراتيجيتك وحسّنها

استمر في التكرار والتحسين حتى تحصل على معدلات تحويل جيدة في كل خطوة. ثم قم بتحسين مصدر حركة المرور بالكامل قبل الانتقال إلى المصدر التالي.

على سبيل المثال: لنفترض أن كل 5 دولارات تنفقها على إعلانات فيسبوك تؤدي إلى بيع 200 دولار. يمكنك الاستمرار في زيادة ميزانيتك ، ولكن نظرًا لأنك تستهدف قائمة محددة جدًا ، فستجف في النهاية في هذا الطريق. هذا ليس B2C ، أليس كذلك؟ لديك عدد محدود من العملاء المحتملين في مجالك المستهدف ، وفي النهاية سيرى كل منهم إعلاناتك على قناة واحدة. لذا فإن الخطوة التالية ستكون إما تجربة شبكة إعلانية أخرى أو  معرفة كيفية تحسين معدل التحويل عند الشراء.

قضى تشارلز نجو 6 سنوات يكافح من أجل جني الأرباح عبر الإنترنت ، ولكن بمجرد اختيار مصدر حركة مرور واحد  (إعلانات فيسبوك) وركز بشكل خاص على ذلك ، تمكن من استبدال الدخل من وظيفته في 3 أشهر فقط.

بمجرد أن تصل إلى مراحلك الرئيسية ، يمكنك البدء من جديد باستراتيجية جديدة تأخذ في الاعتبار  احتياجات عملك الحالية .

على سبيل المثال: قد تأتي المبيعات الآن بمعدل لائق ، مع مسار تحويل فعال للغاية وتسلسل داخلي. يمكنك الآن التركيز على التأكد من تلبية احتياجات عملائك الحاليين. يمكنك إنشاء محتوى وتسلسل بريد إلكتروني وندوات عبر الإنترنت تجعلهم يشعرون بأهميتهم لشركتك ، وتوجيههم إلى ميزات غير مستخدمة أو جديدة تمامًا.

ولكن الآن بعد أن عرفت كيفية وضع الاستراتيجيات بفعالية ، ماذا لو واجهتك مشكلة في بدء عمل تجاري – أو إطلاق منتج أو خدمة جديدة – من الصفر؟

الخطوة 4. إستراتيجية التسويق عندما تبدأ للتو

لديك الآن فكرة جيدة عما يجب القيام به بمجرد بدء عملك. أنت تعرف كيفية الاستفادة مما تفعله جيدًا بالفعل وتسويقه في عمل تجاري مربح للغاية.

ولكن في غضون ذلك ، قد لا تزال تحاول تحديد شعارك وألوان العلامة التجارية وخطوطها ومضيفي مواقع الويب. ليس لديك حتى عميل واحد. كيف يمكنك وضع استراتيجية فعالة؟

أولا وقبل كل شيء … توقف. لديك كل ما تحتاجه الآن. تذكر عندما قلت في البداية إلقاء نظرة على الحلول التي تقدمها بالفعل للعملاء ، وتحويلها إلى مواد دائمة الخضرة ، واختبارها كحد أدنى من الحلول القابلة للتطبيق؟

دعونا نلقي نظرة على منتج Keynotopia من أمير خلة. لقد حول الحل الذي ابتكره لنفسه  إلى منتج شعبي للغاية.

إنها قصة قديمة في هذه المرحلة – أطلق أمير Keynotopia في عام 2010 وكتب كل شيء على مدونته  – لكن لا يمكنني التفكير في مثال أفضل لمدى بساطة  استخدام استراتيجية تسويق أساسية لإنشاء شيء بالكامل الجديد.

لذلك دعونا نكسر استراتيجيته هنا ونرى كيف تنطبق على الإطار الذي حددته أعلاه:

  • كتب أمير مدونة حول حل ناجح استخدمه لنفسه
  • إنه يعرض مشاركة الحد الأدنى من الحلول القابلة للتطبيق مقابل عناوين البريد الإلكتروني
  • يتيح له ذلك طلب التعليقات مباشرة حول فائدة المنتج المحتمل
  • بعد جمع التعليقات ، نشر منشور مدونة آخر يشرح كيف استخدم هو وآخرون الحل (دراسات الحالة) ويتضمن رابطًا لشراء حل أكثر اكتمالاً

كيف ينقط هذا البساطة؟ وبعد ست سنوات ، لا يزال الناس يشترون المنتج.

إنها ليست حتى استراتيجية تسويق معقدة. من المؤكد أن أمير كان لديه بالفعل حركة مرور عندما نفذ هذا ، لكن حركة المرور ليست صعبة. إذا لم يكن لديك أشخاص تتحدث معهم بانتظام ، فهذه ببساطة خطوتك الأولى. هناك الكثير من المقالات حول كيفية البدء في تكوين جمهور ولكن لتبسيط الأمر ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على هذه الأسئلة:

أين هم عملاؤك المحتملين؟ مالذي يفعلونه؟ ما الذي يشاهدونه ويقرؤونه وما يستمعون إليه؟

إذا كنت تعرف الإجابة على هذه الأسئلة ، فستكون حركة المرور في غاية السهولة ، لأنك تعرف أين تستهدفهم وما نوع الحالة المزاجية لديهم (والتي تُعلم نغمة إيصالك).

استنتاج

يقول قول مأثور قديم ، “إذا كان لدي 5 دقائق لقطع شجرة ، سأقضي أول 2 و ½ شحذ فأس.” هذا هو جوهر سبب قضاء الكثير من الوقت في وضع الاستراتيجيات ، وبقية الوقت فقط في اتباع الخطة.

أريد فقط أن أوضح ما يلي:

إذا ذهبت في وضع خطة، وتحسين باستمرار على طول الطريق، والحفاظ على أولوياتك في الأفق، وكنت سوف تنجح.

قد يعني النجاح أن اكتشاف الحل الذي تقترحه ليس مناسبًا للسوق المستهدف … ولكن هذا يوفر لك الوقت والمال لتجربة حل آخر.

حظا طيبا وفقك الله!

اترك تعليقًا

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *